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办公家具厂家与经销商的关系要怎么维护
编辑:中山市国景家具有限公司   发布时间:2018-09-07

办公桌厂家与办公家具销售公司也是在谈恋爱建立友谊的关系。销售公司爱上办公桌厂家是因为办公桌厂家能够提供品牌、资质、产品及达成项目的前端支持;办公桌厂家爱上销售公司是因为其可以利用当地的关系做成项目,提升品牌知名度及办公桌厂家业绩。但是追求利益更大化是商人的本性,双方如何才能磨合好合作过程中出现的各种状况,让“友谊的小船”不要说翻就翻呢?

简单来讲一家办公桌厂家能够提供支持的同时,另外的情敌办公桌厂家也许能提供更优的服务,那销售公司就会有自己的甄别。为了避免友谊的小船说翻就翻,并且能将友谊升华,办公桌厂家就要体现出自己的更大优势。好的友谊就是要做到随时都在,只要你需要,我就会出现在你身边,失恋也好,失落也罢,办公桌厂家就是坚强的后盾,能够协助销售公司一路成长。

要说具体,我们就要来分析一下办公桌厂家协助销售公司发展的原因、路径、支持点。

一、销售公司发展阶段

一般销售公司的建立及发展会经历三个阶段:初创期、成长期、成熟期

初创期的销售公司,负责人从家具销售人员到刚自己当老板阶段,市场项目管控及公司运作都缺乏相关经验。团队建立不完善,有的是夫妻档,好点的招了些设计、助理等;人员配备不齐,缺少默契,在配合度上是不太顺畅的,有着被动的体验。 

成长期的销售公司,市场开拓已经有了稳定的资金支持,项目操作也到了有所为有所不为的阶段,人员配备有了独立的项目经理,自己开始进行关系的运作,公司慢慢步上正轨。

成熟期的销售公司,有着稳定的业绩,公司制度体系较健全,着重进行大项目的开拓,品牌的选择空间更加广阔、主动性更强。

二、办公桌厂家为什么要协助销售公司发展

1、经销商是办公桌厂家主要的业绩来源之一,办公桌厂家直接的终端销售额占比大都会小于渠道销售的额度,并且渠道可以降低办公桌厂家的销售成本,而且稳定销售业绩,所以提高销售公司对办公桌厂家的依赖度、信任度和支持度就可以保证办公桌厂家业绩的持续稳定增长。

2、如果给予销售公司更多的协助,使其能够配合办公桌厂家的市场计划进行新品推广、促销方案的实施等,能使办公桌厂家的销售策略在当地得到更大的发挥,使得办公桌厂家的市场发展计划得以落地实施。

3、使得办公桌厂家品牌能够在当地市场进行更直接有效地拓展,提高品牌知名度。

三、初创及成长期销售公司的发展方向

1、团队的建立。只有依靠团队的协作配合才能使生意越做越大,市场面也会越来越广。

2、人员的培训。销售公司招聘的业务员大都是没有经过系统专业培训的人员,产品知识和销售技巧的培训是非常必要的。一般销售员都是只卖他自己熟悉的产品,沟通技巧也往往比较片面和单一,这就需要办公桌厂家给予支持,提供不断的新产品培训及给予专业的销售指导和沟通技巧引导,以此增加销售公司对办公桌厂家依赖度。

3、提高做项目的能力。办公桌厂家面对的是全国性市场,而销售公司更多的是区域性市场,接触项目有限,办公桌厂家可以把参与过的成功与失败案例拿出来进行分析,成功是因为什么而成功,设计方案?人际关系?专业知识?还是产品或价格的满意度?成功的因素到底是哪些,把因素找出来,分享给销售公司及销售人员,使他们能够有能力在项目操作过程中做到顾问式销售,提高项目成功几率,提高销售公司做项目的能力。

四、办公桌厂家协助销售公司成长的方式方法

1、 初创期人员进驻区域市场协助销售公司运作。一般大品牌在市场推广阶段都会有着专门的大区经理进驻到经销商处,会花一定的精力协助销售公司运作,帮助指导管理、报表、培训等一些内容;而一般的厂家则都会配备销售人员进行区域市场开拓走访,协助引导销售公司上样品。

2、 成长期派遣项目主管参与项目的运作,并指导销售公司更好地做项目。以前所在公司各区域有总监长期坐镇,进行项目协助,陪同沟通拜访以增加可信度及对客户的重视度,既帮助销售公司做项目,又增加了办公桌厂家对项目的管控度。

3、 成熟期需要对经销商老板进行经营理念的培训,对销售人员进行产品及销售技巧的培训。帮助支持销售公司老板提高经营管理能力,对市场的策略制定能力,而不是还像创业初期一样,事必躬亲所有的事情一手抓,这样只会分散自己的精力,还影响了项目经理的自由发挥。此时品牌办公桌厂家如果能够给予足够的经验指导和实力支持,就能增加持续合作的稳定性。

五、如何持续地保持与销售公司共成长的关系

利润是核心因素之一,如何在项目中创造更大的利润,从利润的角度协助销售公司进行产品的搭配及更大程度地在项目操作过程中进行成本的控制,都会对合作关系进行保值。一个小例子:项目进行到后面,然后办公桌厂家要出货,而在物流成本上如何帮助降低是要花时间去沟通的。有些厂家业务员抱着的心态是反正货已经从我这里下了,能出货到你那边便可,不考虑时间成本导致的资金成本及货损问题,货到现场后损坏率增加等问题不断地消耗利润,这样双方的合作就难免会出现隔阂。

销售公司与办公桌厂家是经营伙伴、朋友关系,办公桌厂家要定期地与销售公司保持经验、产品、知识的交流,了解目前市场上销售公司遇到的那些困难,看哪些是需要办公桌厂家给予协助的,还要了解行销及资源做到哪里了,这样办公桌厂家就可以和经销商同步、及时了解市场状况,然后把握到整个市场。2015年年末,中山有一个较大的品牌出动办公桌厂家所有的技术人员及销售人员到市场上合作的销售公司,一家一家了解问题并进行现场处理,做了细致的沟通,增加了互动。但是这样的工作也不是一蹴而就的,需要厂家持续地进行开展才能更好的保持合作。

六、办公桌厂家渠道管理人员如何更好地配合销售公司的工作

每天都有很多的办公桌厂家销售人员给各地家具公司老板打电话进行品牌和产品推广,希望能有机会代理合作及走货,但是这个选择的双向性,也需要办公桌厂家人员具备一定的素质。 

1、产品的专业知识。产品的专业知识不丰富,是没有办法给予经销商更好的产品方案建议的。

2、销售技巧能力的提升。如果有良好的销售、沟通技巧,有着能陪经销商见客户的能力,经销商在依赖你的情况下就会希望得到办公桌厂家更大的支持,从而配合价值体现,经销商会乐意去积极配合,从而可以掌控整个项目里的产品配置。

3、有着独特的竞争对手的分析能力。知己知彼,百战不殆。今天与谁在竞争,要了解这家公司的特点和产品特性,才有办法在项目的每个环节里针对对方的优势及劣势出击,这样才有更大的双赢机会。

4、做方案与项目的能力。你唯有具备专业的帮助销售公司做项目方案的能力,且能够增加成功的概率,销售公司才会对办公桌厂家产生更大的依赖及支持,办公桌厂家才能在业绩和市场占有率上实现大的提升。

办公桌厂家做行业专业性的工作,帮助销售公司进行市场开拓;销售公司做区域市场开拓性的工作,帮助办公桌厂家进行品牌推广,双方达到默契的配合并达成共赢,这样友谊的小船在市场这条大河里就想翻都翻不了。


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